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云集、环球捕手、爱库存,谁才是真正的S2b2C信徒?

2019-02-11 | 来源:  

  移动互联网时代,当线上流量趋于饱和,获客成本越来越高时,社交电商的出现让所有人眼前一亮,在短时间内获取高额流量,通过社交裂变的方式实现高速的发展。作为行业第一股的拼多多自不用说,而与此同时,云集微店、环球捕手、爱库存同样也是电商领域不折不扣的明星企业。

  值得一提的是,阿里巴巴湖畔大学校长曾鸣教授提出的S2b2C模式,是云集微店、环球捕手、爱库存这三家企业都在喊得口号。但对比三家具体运营模式很明显有较大的差异,那么这三家到底谁才是S2b2C模式真正的信徒呢?

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  回归模式理论本质

  找准三方定位成为关键所在

  要想真正弄清谁到底是纯粹的S2b2C信徒,首先要弄清楚S2b2C模式的本质究竟是什么,否则所有的讨论都是无源之水,无本之木。

  S2b2C由湖畔大学校长曾鸣于2017年正式提出。在他的论述中,S是指一个大的供应链平台,大幅提升供应端效率。而“b”是指一个大平台对应万级、十万级、甚至更高万级的小b,让他们完成针对客户的服务。因此S和众多的小b是紧密合作的关系,而不是简单的商务关系。

  在这一产业链中,S和小b共同服务c,连接的核心在于S对小b的赋能。当小b服务C时,必须调用S提供的某种服务。

  具体来说,就是S不仅能够提供某种工具化的平台服务,还必须对上游供应链进行某种程度上的组合,帮助b更好地服务C。对于S来说,小b服务c的过程对它是透明且可以实时反馈的,以此来实现自动协同,更好地服务C。如果分销商在服务C的过程中,S没有完全参与,那么也不是纯粹的S2b2C模式。

  比如某个小型网红电商品牌,由于自身规模和品牌的限制,不能很好得到供应链的大力支持,所以如果平台能够能够整合前端供应链的大S,那么就可以小b在供应链方面形成很大的支持。因此,如果S向小b有任何的买卖关系或者仅仅为小b们提供了一个平台,都不能够称为纯粹S2b2C模式。

  该模式的本质其实与曾鸣教授另一理论“双螺旋”有着密切的联系,因为S2b2C其实就是技术协同和数据驱动的协同网络,具有巨大的发展潜力。凡是违背模式本质以及出发点与之相悖的,都是披着S2b2C外衣的冒牌货。

  接下来,我们就以此为根本出发点,来看一下一下云集微店、环球捕手、爱库存三家各自的“S2b2C”。

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  社交电商再考察

  深入理解与邯郸学步一目了然

  就目前而言,云集微店、爱库存、环球捕手三家的相同点和不同点都非常清楚。

  在商业战略上,都以消费分级为依据。与拼多多形成互补之势。云集微店、爱库存、环球捕手三家盯准的都是消费升级的“主力军”,瞄准品牌,主推产品品质。

  从具体商业组织形态上来看,都是打着S2b2C创新商业模式的旗号,直接对接数百个品牌,通过组织供应链为小b赋能,而且都是主打“轻松经营”、“宣传简单”、“平台提供货”、“分享经济”等口号。

  虽形态和目标人群相同,但实现路径的差异决定了他们各自商业价值的大小,也决定了谁才是真正的S2b2C模式的信徒。

  首先,三者规模化方式不同。说白了,就是指如何卖出更多的产品和发展庞大的分销人群。

  早期的云集微店,商户入驻云集微店需要缴纳365,然后会送一个据称价值超过这个的“素野美容套装”。此外,当小b名下的“店主”数量达到一定程度才有机会成为导师,拿到提成,以此发展分销人群。成为“导师”后,所带领的团队每发展一名店主,也会有新的奖励。

  借助这种“长歪”了的模式,云集一度实现高速发展。而在这部分高速发展中,真正获利的是头部的导师或者服务商,而非店主小b。虽说如今已经进行了改正,但新的slogan“注册云集APP,购物享受批发价”,很明显将宣传重点放在了会员制的C端自购,而非对于B端的辅助。云集在S2b2C模式已越走越远。

  环球捕手这方面与云集微店十分类似,分会员、服务商、优秀服务商三个级别。新用户在环球捕手上购买399元的指定产品之后,就可以获得授权开通“捕手会员”,同时成为环球捕手店店主。

  但这样以购买产品来获得会员资格,并且逐级开展线下的社交裂变模式似乎并没有受到社会的认可,不少类似的企业在2017年时就已经受到工商部门的处罚,被微信官方封号。

  与两者不同的是,爱库存在规模化方面是通过解决分销商人群的痛点来吸引小b的入驻,分销商等小b端只需简单的通过爱库存APP一键分享商品信息到社交群组。整个过程中并不出现爱库存的Logo, 聚焦小b痛点和短板,同时爱库存小b并不存在层级关系,根据每月的销售额总数会有不同的拿货价,以卖货激励社交裂变,这才引发平台自发规模扩的关键性因子。

  其次,供应链模式不同。供应链在过去很长一段时间内一直是社交电商为人所诟病的地方,云集微店打着批发价的名义,但实际销售价格不比天猫、京东等平台便宜,从货品的角度来看,云集上的商品以品牌爆款、新品为主,所给到的毛利相对有限,而体量低于天猫、京东,价格并非全网最低。环球捕手主要定位于高端食品、美妆、保健品、婴幼儿奶粉等全球性食品,与全球知名品牌合作来确保自己的产品品质。但这与一站式天猫、京东等一站式搜索电商相比缺乏对品牌商的吸引力。

  与此同时,目前云集微店供应链上的商品,大都属于当下流行的爆款,虽然一时品牌力比较强,但商品的毛利润非常低,以致于能给到店主的佣金及利益就更少了。环球捕手主要针对的是食品,只能算是格格家的升级版,产品品类十分单一。而爱库存平台的不仅性价比高,而且由于是各大品牌的“尾货”,价格上十分具有优势,解决了品牌服装消费的“痛点”,自然不愁销路。更重要的是,虽然是大品牌低价格,但由于爱库存直接对接品牌方,减少了流通环节,从商品的利润率来看,仍然不低。这也是为什么爱库存的分销商们能获得较高收入的原因所在。

  爱库存的供应链模式模颇具创新。瞄准品牌商加快库存周转,快速销货,快速回款这一强烈的需求,并且做出“五天入驻,七天回款”等承诺,建立了一条极为迅速的销货通道,进而解决了品牌商库存周转慢,积压大等老大难的问题。

  可以说,爱库存的供应链庞大的分销人群直接面对品牌商的庞大库存,因此价格,品质,销货速度都可以得到保障,仅仅上线一年,就吸引了超过5000多家知名品牌入驻。除此之外,爱库存还加大了对云仓等供应链设施的提高,这也是其它社交平台都没有走过的路,因而显得更加难能可贵。

  再次,卖货方式不同。云集微店和环球捕手虽然主打“自用省钱、分享赚钱”的商业模式,但实际上是以小b端自卖居多。就拿云集微店来说,笔者早几年曾经加入过一些店主群,但老店主带新店主时总要说一下“自己买先体验下这样卖起来更有说服力”、“某某产品已经降价了,赶紧抢些,先囤住”这类的话,如此一来,S与小b的合作关系已经打破,变成了买卖的关系。从曾鸣的观点看,已经脱离了S2b2C模式的本质。

  而爱库存的小b端们,可能本身就是一家私营服装店店主,或者是职业分销商人群,有着自己独家的销售网络与品牌信誉,真正的将货物卖出去,创造利润。而不是卖给小b。

  最后,店主质量和目标人群不同。虽然同样都有年费,同样针对高端用户,但是质量却不同。虽说都有自己的门槛。但由于在产品定位上的模棱两可,这也使得平台所吸引的人群也因此是鱼龙混杂。

  爱库存选择的是为广大分销商解决痛点的品牌定位,这其实就为平台设立了明确的门槛,盯准了这些真正高质量的小b,而且平台规模化靠的是自发裂变,而不是所谓的导师“赏金”,因而在小b质量上明显更高一筹。

  所以,尽管大部分的社交电商都以S2b2C模式来标榜自己商业模式上的创新,但实质上仍然是B2b2C模式,打个比方来说就是依葫芦画瓢,只是形似而已,最终导致剑走偏路,有的甚至受到了处罚。而真正理解这一模式的,比如爱库存,以帮助品牌商化解库存难题,解决社会痛点作为切入点,同时借助消费升级的浪潮,即使成立略晚,也能在短时间内迅速爆发。

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